Tere, otsime vabu kõrvu. Eduka maakleri monoloog
Karina rääkis ja rääkis, veenides, kiites taotlejaid ja kirjeldades kõiki eeliseid, mis kaasnevad kooselu aktiivsete karjeristidega, kes “kogu aeg tööl kaovad”. Ta oli nii veenev ja sõnakas, et olin peaaegu nõus, vaimustunult tema kaunilt viipavat suud vaadates.
Panin nad korraga oma kohale! …
Ja see tuli välja, e-minu, kuker.
Ta riputas nuudlid üles, sisustas need üks kord.
Ma uskusin, võtsin su, huckster!
Kõik algas sellest, et minuga kahele korteri üürinud neiu otsustas äkki välismaale minna. Talle tehti valusalt ahvatlev pakkumine. Kiirelt maha pannud, kogus ta mõned lihtsad asjad kokku ja lendas majast välja, jättes mind üksi väljakannatamatu summaga, mis tuli korteri eest maksta kahe nädala jooksul.
Pärast pooletunnist mõtlemist panin ühele tasuta saidile lühikese kuulutuse, et otsin korteri ühiseks üürimiseks kaaslast, rangelt naist, rangelt ühte, rangelt poole korteri maksumust. Selle teatega sai alguse minu tutvus hämmastava ja täiesti arusaamatu naisega Karina.
Räägiv taifuun
Karina tungis minu isiklikusse ruumi nagu tuulekeeris. Alguses rääkis ta peatumata telefoni teel, jätkates minu alustatud fraase, viies nende tähenduse eemale kohast, kuhu olin plaaninud. Lubanud minu "väikese probleemi" kiiresti lahendada, asus Karina asja kallale. Õhtul tõi ta kooselu taotlejad ruumi kontrollima. Minu üllatusel polnud piiri: kaks osutusid erinevas vanuses meesteks ja kolmas - noorpaar, otsides endale ja oma noorele naisele eraldi ruumi …
- Ja tüdrukuid pole või mis?? Ma pean ainult tüdrukuid, ma ütlesin sulle … - pomisesin tummana.
- Oh, noh, vaata, kui head poisid, see poiss on täna valmis sisse kolima … Ja see tuli rahaga. Ta töötab lähedal, teeb karjääri, te ei näe teda üldse, nõustuge, suurepärane võimalus! Jah, te ei kahetse üldse, teisel päeval tõin sellise koloneli arsti juurde, ta helistas mulle mitu korda ja tänas mind …
Karina rääkis ja rääkis, veenides, kiites taotlejaid ja kirjeldades kõiki eeliseid, mis kaasnevad kooselu aktiivsete karjeristidega, kes “kogu aeg tööl kaovad”. Ta oli nii veenev ja sõnakas, et olin peaaegu nõus, vaimustunult tema kaunilt viipavat suud vaadates. Minuga samas korteris veedetud kümne minuti jooksul jõudis ta mulle öelda, et ta tuli Moskvat vallutama 16 aastat tagasi, kuidas ta elas ühiskorteris, kuidas ta tänu maakleritööle oma maja jaoks kokku hoidis ning kui rahul ja õnnelikud on kõik tema kliendid, et ta leiab samad edukad võimalused kui need, mis ta täna minu jaoks leidis …
Nii et lõpetage! Ma otsin midagi hoopis muud kui see, mida ta mind siia surub. Ma ei saa aru, kuidas ta mind peaaegu veenis? Kas see on eriline veenmise kingitus?..
Mu pea klõpsatas ja klaaris, nagu oleks pimedas toas süüdatud ere valgus. Eureka! Jah, ta on nahavektori ja suukaudse surmava sulami tüüpiline esindaja! Sellised inimesed on lihtsalt ebatavaliselt veenvad, eriti kui nad taotlevad oma eeliseid. Ja miks mitte, kui lisaks nahavektorile, mis annab võimaluse kaubelda ja kaubelda, on saatus neid premeerinud ka suulise vektoriga, selle ainulaadse säravate ja veenvate esinejate kingitusega …
Tapasulam
Nahavektor võib koos peroraalsega muuta selle omaniku andekaks ja edukaks müüjaks, kes teab, kuidas veenda teisi, et see on tema jaoks kasumlik, ja armastab siiralt oma tööd, milles ta tunneb end nagu kala vees. Nahavektor seab ühe stsenaariumi võimaliku suuna - teenida raha, luua endale kinnisvara ja säästude näol elu „reserve“, saavutada edu, tõusta karjääriredelil, muutuda „lahedaks“ja „pakiliseks“. Suulisus tormab nahaülesandeid täitma, muutudes hävitamatuks vahendiks eesmärkide saavutamisel.
Selle tulemusel saadakse soov omandada ja omandada, korrutatuna veenmise kaasasündinud andega, tulemuseks inimese, kes suudab seatud eesmärgi saavutada 99% -st sajast. Selle kohta ütleme, et ta "räägib kedagi välja", "lükkab ükskõik mida", "veenab ta surnuid". Ja kui aluseks on vähearenenud nahk, siis kohtumine sellise kaupmehega on täis tarbetut ostu või suuri rahalisi kahjusid. Tõsi sada protsenti ja ära mine vanaema juurde.
See oli sellise plaaniga, et daam kohtus minuga. Võimalused tema rünnakule vastu seista on minimaalsed. Ta on veenev, aktiivne, jutukas. Mingi sisemine sisetunne määrab koheselt, millise teema ja millise tooni klient kõige soodsamalt võtab, ning vajutab aktiivselt "suurenenud tundlikkuse" punktidele, hõõrudes usalduse juba suhtlemise esimestest minutitest. Treenimata inimesel on väga raske sellele survele mitte alluda. Olen kindel, et Karina klientide seas on palju inimesi, kes tema mõjul nõustusid tehingutega, mis erinesid algselt kavandatutest, või isegi täiesti teistsuguste võimalustega.
Olgem ausad. Kaasaegsed maaklerid ja maaklerid vajavad lihtsalt eluliselt kõiki neid omadusi, mida annab nahavektori ja suulise kombinatsioon. Kohtunik ise.
Eduka maakleri monoloog
Mida siis on vaja, et saada edukaks elamuüüri maakleriks? Ja just kinnisvaraturul. Äkki kuuleme, mida maaklerid ise selle kohta ütlevad?
«Maaklerile antakse jalad ette. Mida rohkem me jookseme, seda rohkem me teenime. Lõputud teiste korterite väljapanekud hilisõhtuni, lõputud valikuvõimalused, lõputud telefonikõned. Milleks see kõik on? Võib-olla saaksite lihtsalt telefonis istuda ja teiste tegusid kooskõlastada ilma ennast jooksmata? Noh, ei, nii ei saa raha teenida. Ja oi, kuidas me neid vajame, sest meid juhib kõikehõlmav kasumijanu. Kust see tuli? Jah, kuidagi takerdus see koos nahavektoriga koorma sisse, nii et seda ei saa lahti tõmmata. Kuigi ei, kõlab "ahnus" kuidagi inetult. Ja see on mõeldud ainult neile, kellel on vähearenenud vektor. Seepärast öelgem teisiti, et mitte kedagi solvata - tervislikke ambitsioone. Just nemad suruvad meid uute klientide ja uute võimaluste lõputusse otsimisse; just nemad panevad teid voogude valikuid otsima ja vähendama panema,lõppude lõpuks, mida rohkem kliente ta kokku tõi, seda rohkem “vahendustasusid” ta sai.
Edasi. Tead, inimestega töötamine on väga spetsiifiline. Inimesed satuvad sageli oma meeltesse, nad mõtlevad seal midagi omaette, sa pead nad võitma, neisse usaldama, neid aususesse kutsuma, et aru saada, mis on mis. Peate sisenema nende isiklikusse ruumi, lõõgastuma, häälestuma koostööle. Kuidas seda kõige paremini teha? Muidugi suhtlemise, suhtlemise, rääkimise kaudu. Kui hea on see, et meil on suuline vektor! Me armastame inimesi! Mida rohkem kõrvu, seda paremad me oleme. Räägime neile eelseisvast tehingust ja inimestest, kellega nad kohtuvad. Seejärel räägime kinnisvara hindadest ja sellest, kuidas kommunaalteenuste hinnad on muutunud. Me räägime endast palju, isiklikku ja konfidentsiaalset, et nad hindaksid meie ausust ja reageeriksid mitterahaliselt. Lõpuksme räägime kõigest maailmas, kui nad meid hoolikalt kuulavad ja teevad seda, mida neile öeldakse …
Ja siin jõuame kõige olulisemani. Mõnikord kasutame mõningaid ebatäpsusi, et tõsta tähelepanu sellele, mida me ütleme, või tõugata klienti õigele otsusele. Või lihtsam öelda, valetamiseks. Ühesõnaga, lähme. Noh, mida veel teha on?
Kui lasete kliendi mõtetel end kurssi viia, ei saa te kunagi tulemust oodata. Sellepärast ütleme, et “paremat varianti ei leia”, “pigem nõustu, mul on sellele korterile veel viis klienti”, “selles piirkonnas te selle hinna eest ei rendi, siin on kõik palju kallim”, "See korter on nii odav, sest omanikel tuleb see kiiresti üle anda."
Muidugi räägime kõik üksikasjalikult, üksikasjadega, muidu kuidas veenda klienti, et kõik on täpselt nii, nagu me ütleme? Ärge mõistke meid valesti. Me räägime endiselt - ja veename ennast, et kõik on nii. Nii et kõik on õiglane, võite olla kindel. Muide, kui otsite endale korterit, võtke palun ühendust ainult meiega. Parem kui meie, keegi ei vali teile varianti …"
Agentist kelmiks
Nahavektori ja suulise kombinatsioon muudab kinnisvaramaaklerid kinnisvaravirtuoosideks. Postitades internetti glamuurseid pilte vaatega korteritele, mida nad väidetavalt üürivad, panid nad nende alla teadlikult madalad hinnad, tõmmates korterit otsivate naiivsete lihtsameelsete tähelepanu oma teenustele. Sageli on need visuaalsete ja anaalsete vektoritega inimesed, emotsionaalsed ja usaldavad, neelavad sööda kergesti alla.
Edasine stsenaarium on üsna lihtne. Esiteks petavad nad klienti, öeldes talle, et see konkreetne korter on sõna otseses mõttes just välja üüritud, ja siis pakuvad nad koostööd, lubades, et leiavad teise variandi, mis pole tema jaoks halvem. Selline asjade käik on hea, sest klient ei kaota tegelikult midagi, ta lihtsalt usaldab end maakleri kätte, kelle veenmisoskus ja soov raha teenida aitab tal tõesti oma eluaseme küsimusele vastust leida.
Teine võimalus, mis veel hullem, saab läbi mängida, kui maakler kutsub klienti aktiivselt kontorisse tulema ja tema teenuste eest tasuma, enne kui talle näidatakse ihaldatud korterit, mis talle Internetis fotol nii meeldis. Rääkides üksikasjalikult korteriomanike loost, kes lahkuvad kiiresti „pikaajalisele välisreisile”, „teise linna tööle”, „maamajja kolima”, on kinnisvaramaakler nii veenev, et helistajal pole loo usaldusväärsuses kahtlust. Kui agent tunneb, et on potentsiaalse kliendi haakinud, lisab ta oma loole nii palju üksikasju, et kahtluse varju ei jää - reaalne, kasumlik ja … pakiline võimalus. Ja peate kuulina tormama kinnisvarafirma kontorisse, sõlmima lepingu ja maksma vajaliku raha, vastasel juhul kaob variant.
See stsenaarium pole ka eriti kurb, isegi kui kohe pärast lepingu allkirjastamist ja kassasse tasumist selgub, et korteri "on just üürinud välja teine agent ettevõtte teisest filiaalist". Lahke jutukas maakler võtab kohe oma ohvri … oh, klient, käsivarrest ja hakkab talle kõrva sosistama, et ta on heades kätes, et nad võtavad tema jaoks kindlasti kõik üles, et see oli lihtsalt tüütu libisemine, “lõppude lõpuks saate ise aru, mis korter Tverskajal 10 tuhande rubla eest kohe tekib. Üldiselt on võimalus, et eluasemeid ikka leitakse, muidugi ainult reaalse hinnaga.
Kõige hullem, kui kinnisvaramaakler osutub "mustaks" ja / või täiesti ebaausaks. Naha- ja suuvektorite kimbus on tal suure tõenäosusega välja arenemata visuaalne vektor, mis lisab talle emotsioone ja aitab äratada veelgi rohkem kaastunnet „klientide“seas. Ta tundub nii mõistev, lahke, kaastundlik. Ja ometi väga veenev ja püsiv. Nad usuvad teda, usuvad täiesti koletislikku valet ja annavad lõpuks tagatisraha korteri eest, mis on juba kellelegi teisele müüdud, või üürivad maja, mille on juba üürinud veel kolm või neli inimest, või midagi muud halvem …
Kui inimene mõistab, et temast on saanud naha-visuaalselt-suuliselt petise ohver, ei saa ta pikka aega juhtunu reaalsusesse uskuda. "Nii aus ja siiras inimene ei suutnud mind petta", "ta ei varjanud minu eest midagi, vähimatki detaili", "ta oli nii avatud ja korralik, see kõik on mingi koletu arusaamatus" …
Tere jälle
Saanud aru, kellega mul tegemist oli, jõudsin järeldusele, et jutukas, sarmikas ja toretsev Karina jätkab oma joone painutamist, kuni ta lõpuks saab tasu minu eluasemeprobleemi lahendamise eest. "Ma otsin teise kinnisvaramaakler," mõtlesin, kuid seda polnud. Karinast vabanemine polnud lihtne.
"Olen juba teel teie juurde," laulis ta mu mobiiltelefoni vastuvõtjas rõõmsalt, "teie jaoks on lihtsalt suurepärane võimalus, te ei pea kedagi teist otsima.
- Ma loodan, et see on tõsine täiskasvanud naine? - küsisin, kuid ühendus oli juba katkenud.
Kui uksekell helises, nägin tervet delegatsiooni. Suurejoonelise kaunitari selja taga seisis Karina paar - kutt ja tüdruk ning paari taga täiskasvanud naine - kinnisvaramaakler nende poolelt.
- Me oleme tund aega teie maja ümber rippunud, me oleme täiesti külmunud, - ütles tüüp rõõmsalt ja astus korterisse.
- Karina, ma ütlesin sulle, et ma ei pea abielupaare! - Püüdsin nördida.
Suure suu ja külmade silmadega naerataval näol ei virvendanud piinlikkuse vari.
- Vaadake lihtsalt, millised head poisid nad on …
Karina hingas sisse, võttes täiel rinnal õhku, ja mõistsin, et kuulen nüüd veel ühte südantsoojendavat lugu kodututest armastajatest, kes ei häiriks mu vaikset elu vähimalgi määral ja muudaksid selle isegi palju meeldivamaks ja mugavamaks. Uskumatu lugu, mis on täis puudutavaid detaile; lugu, millesse ma kindlasti usun …
